Какво е целева аудитория и как да я определите

Какво е целева аудитория? Защо е толкова важно за всеки бизнес да определи своята целева аудитория? Как да съставите портрет на своя клиент?

Целевата аудитория (ЦA) е конкретна група от хора, за които е предназначен даден продукт или услуга.

Хората, които влизат в целевата аудитория са обединени от някаква потребност, проблем или нужда, който предлаганият продукт възнамерява да реши. За да се определят по-точно нуждите на групата, тя се разделя на сегменти по пол, възраст, финансово положение, област на дейност и т.н.

Клиенти на компанията или купувачи на продукта не могат да бъдат всички. Всеки продукт има своя целева аудитория с уникални характеристики.

Пример: Целевата аудитория на женски фитнес клуб може да бъде формулирана като „Момичета между 18 и 30 год., с неголям доход, разполагат с малко време за тренировки ( живущи не далеч от клуба), посещаващи тренировките вечер, след училище или работа и през почивните дни„.

Целевата аудитория трябва да бъде:

1. Заинтересована от продукта. Автомобилните части не са необходими на тези, които нямат кола.
2. Може да го закупи. Моден бутик, който се намира в близост до общежитие.
3. Податливи на маркетингов натиск. Понякога привържениците на една марка не могат да бъдат примамвани на друга страна дори с най-ефективните маркетингови техники.

Защо да определите целевата аудитория

Ясното определяне на целевата аудитория на продукта е логично и следователно широко разпространено изискване на всички маркетолози. Преди да започнете да създавате реклама, трябва колкото е възможно по-точно да опишете портрета на онези, които тя трябва да заинтересова.

Колкото по-тесен е кръгът от потенциални клиенти, толкова по-ефективна ще бъде работата с такава целева аудитория.

Често не се дооценява важността на целевата аудитория, но това е отправна точка за всяка маркетингова стратегия. Дори рибарите избират стръвта в зависимост от рибата, която искат да уловят. Така че е в сферата на услугите и търговията, работната стратегия зависи от портрета на потенциалния клиент.

Познаването на целевата Ви аудитория ви позволява да:

1. Увеличите лоялността – клиентите ще се върнат и ще препоръчат продукта (услугата) на своите приятели.
2. По-бързо и по-евтино да намерите нови клиенти. Рекламните разходи се намаляват значително, когато маркетологът знае къде и кога да търси купувачи.
3. Формулирате предложения, които отговарят на нуждите на аудиторията.

Методи за определяне на целевата аудитория

Определението за ЦА започва с прост въпрос: „Кой се нуждае от моя продукт (услуга)?“ Отговорът на тази задача ще даде само първия стимул в търсенето на своя потенциален клиент. След това, въпросът е уточнен, към портрета на купувача са добавени ясни черти.

Приблизителните въпроси при съставянето на ЦА  могат да бъдат следните:

• Колко годишни са моите потенциални клиенти;
• Какъв пол са те;
• Какви са техните финансови възможности;
• Какви са техните интереси;
• Какви са техните проблеми;
• За какво мечтаят;
• Какъв е стилът на тяхното мислене и комуникация.

Целевият клиент се идентифицира след задълбочен анализ на пазара и неговия сегмент, в който продуктът е представен.

Първо трябва да се ръководите от въпроса „Кой и защо трябва да купува моите стоки?“ Но най-голямата точност може да бъде постигната чрез проучване на вашите съществуващи клиенти (или клиенти на преки конкуренти). За тази цел маркетолозите провеждат различни проучвания на публиката, наблюдения и проучвания на редовни потребители.

В англоезичните страни популярната теория за сегментацията в ЦА се нарича 5W, според първите букви на въпросите:

1. What? (Какво?) Какъв продукт или услуга купува клиента.
2. Who? (Кой?) Какви са характеристиките на потребителя, неговия пол, възраст и т.н.
3. Why? (Защо?). Какъв е мотивът му. Това може да бъде изгодна цена, удобна опаковка, уникалността на продукта.
4. When? (Кога?). Кога се извършва покупката и колко често.
5. Where? (Къде?). Клиентът прави покупка в магазин близо до къщата, в голям хипермаркет или през интернет.

Методите за определяне на целевата аудитория са много. Най-често се използват проучвания, въпросници, интервюта, събиране на статистически данни в Интернет. Опитните маркетолози рано или късно разработват свои собствени алгоритми.